Forum für Führungskräfte

• Voraussetzungen zur Entwicklung einer Vertriebsstrategie
• Stufen einer erfolgreichen Vetriebsstrategie
• Einbindung des Vertriebsteams in die Gestaltung einer Vertriebsstrategie
• Entwicklung von strategischen Zielen
• Mitarbeiter für Vertriebsziele fit machen

• Die Tarok-Analyse
• Mit SWOT-Analysen die eigenen Vertriebsstärken herausfinden
• Vertriebsziele in einer Vertriebs-Scorecard übersichtlich zusammenfassen
• Systematischer Aufbau eines Wissensmanagements - Markt, Kunden, Wettbewerb etc.
• Alleinstellungsmerkmale im Kundenmanagement entwickeln und gezielt einsetzen
• Bestimmung der eigenen Marktposition
• Gestaltung eines Kundenbewertungssystems
• Gezielter Einsatz von IT-Systemen

• Die Vertriebsorganisation auf die Vertriebsstrategie ausrichten
• Überprüfung der Verkaufsprozesse auf Wirkung und Nutzen
• Der Multi-Channel-Vertrieb - der Kundenwert steuert die Betreuungsform
• Der verkaufsaktive Innendienst
• Die Zusammenarbeit von Innen- und Außendienst erfolgreich gestalten

• Einsatz eines systematischen Anfragen- und Angebotsmanagements
• Aufbau und Gestaltung von Kundengewinnungsplänen
• Kunden gezielt mit Mehrwertkonzepten begeistern
• Die Umsetzung eines Supply-Chain-Managements
• Durch Benchmark-Systeme zeitnah die eigene Performance überprüfen
• Kundenbindungswerkzeuge kundenspezifisch einsetzen

• Vertriebscontrolling - Chance statt "Bedrohung"
• Den Vertrieb als Profit-Center führen
• Zielführende Kennzahlen zur Steuerung des Vertriebs auswählen
• Die wichtigsten Analyse-Tools zur Beurteilung des Tageserfolgs

• Die Erzielung eines Commitments
• Die Abkehr von der Befehlsgewalt
• Mitarbeiter für Ziele/Strategien begeistern
• Mit kritischen Personalentscheidungen fair umgehen
• Leistungsmotivation in Teams
• Delegation - Führungsstil der Zukunft
• Mitarbeiter durch Zielvereinbarungen einvernehmlich führen
• Die 4 Möglichkeiten des Führens mit Zielen
• Aufbau eines Zielvereinbarungsprozesses

• Die Motivlage der Gesprächspartner erkennen und durch individuelle Ansprache stärken
• Durch Verkauf von Vorteil und Nutzen Kampfgespräche vermeiden
• Die wichtigsten Kommunikationsregeln zur Erzielung eines Commitments
• Die Hintergründe von sachlichen und psychologischen Einwänden
• Das Management von Konflikt- und Krisensituationen
• Antipathie und Angst erfolgreich in Mut und positive Angriffslust umwandeln 

• Analyse der Eigen- und Kundenziele
• Entschwicklung eines zielgerichteten Gesprächsplans
• Die 6 Phasen einer zeitgemäßen Verhandlungsstrategie
• Überprüfung der Denk- und Sprachgewohnheiten
• In harten Preisgesprächen bestehen können 

Beginn am ersten Tag: 09:30 Uhr
Ende am letzten Tag: 16:30 Uhr