Forum für Führungskräfte

• Preis- und Kostensenkung – Wie der Einkauf Produktivitätssteigerungspotenziale identifiziert

• Fehler des Vertriebs im Umgang mit dem Einkauf
• Auf welche Argumentationsketten muss sich der Verkauf vorbereiten
• Kostenorientierte Argumentation als Grundlage einer Zusammenarbeit

• Total cost of ownership als Argumentationshilfe
  - Cost-Break-Down
  - Pre-Qualifikationsbögen u.a.
• Preisverhandlungen als beiderseitiges Gewinner-Spiel

• Einsatz eines Kundenbewertungssystems
• Einschätzung von Kundenentwicklung und Kundenpotenzial
• Wettbewerbsleistungen analysieren
• Bestimmung der relativen Qualität

• Analyse der Kundenbeschaffungsprozesse
• Entwicklung von Kundenprofilen und Identifikation von Treibern und Handlungszwängen
• Entwicklung und überzeugende Darstellung von Kundennutzen und
  -vorteilen
• Entwicklung und Umsetzung eines Kundengewinnungsplans

• Entwicklung eines Vertriebs-SWOT
• Erstellung von Leistungs- und Argumentationsanalysen
• Kundenindividuelle Mehrwertplanungen

• Körpersprache und Typologie der Einkäufer erkennen
• Einsatz bewährter Konflikt- und Konsensstrategien
• Kooperatives Verhalten in schwierigen Verhandlungssituationen
• Abwehr „negativer“ Kundenwünsche durch diplomatisches Nein-Sagen

Beginn am ersten Tag: 09:30 Uhr
Ende am letzten Tag: 16:30 Uhr