Aktiver Vertrieb im Kundenmanagement

Entdecken Sie im Seminar, wie Sie durch digitale Tools, wie Customer-Relationship-Management-Systeme und moderne Vertriebsstrategien Ihre Kunden optimal segmentieren bzw. zielgerichtet ansprechen. Mit Aktions-Forecast maximieren Sie den Erfolg Ihres Vertriebsmanagements bei der Stamm- und Neukundenbearbeitung. Lernen Sie, wie Sie soziale Medien in Ihre Akquise integrieren und mit einer klaren Mehrwertstrategie Ihre Wettbewerbsposition stärken.

Optimieren Sie Ihre Stammkundenentwicklung und die Neukundenakquisition nachhaltig durch die Mechanismen des aktiv-gesteuerten Vertriebs. Steigern Sie Ihre Verkaufsleistung durch eine innovative, digitale Ausrichtung und erleben Sie den Vertrieb auf einem neuen Level durch aktives Kundenmanagement.

Die Schwerpunkte Ihrer Weiterbildung

Effektiver Einsatz von Customer-Relationship- Management-Systemen (CRM)

Kundensegmentierung: Digitale Bewertung und Segmentierung

Aktions-Forecast: Planung und Steuerung der Kundenbearbeitung

Aufbau einer Mehrwertmatrix für Kundenbeziehungen

Neukundengewinnung: Akquise über CRM, Messen und soziale Medien

Erfolgreiche Gesprächs- und Durchsetzungstechniken

Details zu Ihrer Weiterbildung

Inhalte
Ihr Nutzen
Zielgruppe

1. Tag

Grundlagen

Unterschied zwischen reaktivem und aktivem Vertrieb
Zukunftsszenario gemeinsamer Werteketten vom Rohstoff bis zum Endkunden
Kostenziele als Bremsfaktoren für Einkaufsentscheidungen

Kundensegmentierung

Praktischer Aufbau eines Kundenbewertungssystems
Segmentierung von Kunden in Aktionsgruppen mithilfe digitaler Checklisten
Auswahl von Wachstumsstrategien für die einzelnen Kundengruppen
Beispiel eines Kundenentwicklungsplans

Aktions-Forecast

Aufbau eines Aktions-Forecasts für die aktive Stamm- und Neukundenbearbeitung
Ableitung von Strategien für die Stammkundenbearbeitung
Definition der Neukundenstrategie

Differenzierung in Markt und Wettbewerb

Added value als Treiber innerhalb der Wertekette bzw. -systeme
Mentale Bedeutung von Mehrwerten als Mindset für Kundenmanager
Aufbau einer modernen Mehrwertmatrix (Struktur, Checklisten etc.)

2. Tag

Definition des Akquisitionskanals

Leadanalyse aus CRM
Kundengewinnung auf der Messe
Einbindung sozialer Medien in die Akquisition und Stammkundenbearbeitung

Aufbau von Idealgesprächskonzepten

Beispiel einer erfolgreichen Kaltakquisition
Beispiel einer Terminakquisition zur Neukundengewinnung
Beispiel eines Wachstums-Gespräches Stammkunden

Phasen-Konzept der verkaufspsychologischen Gesprächsführung

Choreografien für den Vertrauensaufbau
Zielformulierungen als Steuerungsinstrument
Aufbau von Fragekatalogen zur Bedarfsgenerierung

Durchsetzungstechniken

MHZ-Modell als Vorbereitung für den Argumentationsaufbau
Verbale Techniken zur Auflösung bekannter Widerstände
Mentale Techniken zur Stärkung der Durchsetzungsfähigkeit

Sie nutzen Customer-Relationship-Management-Systeme effektiver
Sie sprechen Ihre Kunden durch digitale Tools effizienter an
Sie optimieren Ihre Wachstumsstrategien durch Kundensegmentierung
Sie binden langfristig Kunden durch Mehrwertsysteme
Sie akquirieren Neukunden über moderne Kanäle
Sie verbessen Ihre Abschlussquote in der Neukundengewinnung und bei Bestandskunden

Fach- & Führungskräfte Vertrieb/Verkauf
Mitarbeitende im Vertrieb/Verkauf
Mitarbeitende im Kundenservice
Einsteiger/-innen im Vertrieb/Verkauf

Referent

Peter von Quernheim

Vertriebsexperte, Referent, Autor
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Bekannter Vertriebsexperte mit über 17 Jahren Vertriebserfahrung in unterschiedlichen Funktionen, erfolgreicher Referent und Buchautor. Seine Seminare sind durch eine spezielle Methode besonders praxisnah und zeichnen sich durch einen hohen Transfer in den Berufsalltag aus.