Vertrieb im Wandel: Neu ausrichten und wachsen

Der Umsatz sinkt, die Ursachen sind klar: Krisen, Zölle und vor allem Unsicherheiten hemmen Investitionen. Gerade jetzt braucht es Vertriebsmanagement, das Marktveränderungen im Vertrieb aktiv gestaltet. Neben der Digitalisierung im Vertrieb ist es wichtiger denn je, bestehende Vertriebsstrategien kritisch zu prüfen und auf ihre Zukunftsfähigkeit hin zu bewerten. Diese Analyse erfordert oft Zeit und Aufwand – doch parallel dazu muss sofort gehandelt werden.

In dieser Weiterbildung erhalten Sie praxiserprobte Tools, mit denen Sie Ihre Vertriebsziele im Innen- und Außendienst strategisch festlegen und kurzfristig umsetzen können. Mithilfe einer Checkliste ermitteln Sie Ihre aktuelle Position und leiten daraus konkrete Ziel-Forecasts für alle Kundensegmente ab. Gemeinsam identifizieren Sie Kundenvorteile mit Fokus auf Kostensenkungspotenziale – ganz ohne Margenverlust. Darauf aufbauend werden aktive Gesprächsstrategien für jedes Wachstumsziel entwickelt. Zum Abschluss trainieren Sie bewährte Kommunikations- und Verhaltenstechniken, mit denen Sie auch in anspruchsvollen Situationen Ihre Ziele sicher erreichen.

Die Schwerpunkte Ihrer Weiterbildung

Klare Analyse der eigenen Marktposition

Kundensegmentanalyse: Strukturierte Segment-Bewertung

Entwicklungsplan: Forecasts & Wachstumsstrategien

Vertriebsmanagement: Gesprächskonzepte nach Kundentyp

Umgang mit Einwänden, Vorwänden, Preisverhandlungen

Resilienztraining gegen Druck & Stress

Details zu Ihrer Weiterbildung

Inhalte
Ihr Nutzen
Zielgruppe

1. Tag

Ihre persönliche Position bestimmen

Verkaufsprozess: Wie Leads generiert werden, heute, gestern und morgen
Klarheit über die Verkaufschancen: Neustruktur der Verkaufschancenbewertung
Definition meiner Rolle im Markt zur Bestimmung meiner Marktposition
Kennzahlen der Branche und Definition des kurzfristigen Unternehmensziels
Analyse der Kundensegmente und der Struktur, inkl. der aktuellen Organisation

Aktionsziele definieren

Analyse von Kundensegmenten mithilfe eines Kundenbewertungssystems
Definition von Wachstumsmöglichkeiten innerhalb der Segmente
Festlegung individueller Wachstumsstrategien
Aufbau von Kundenentwicklungsplänen (praktische Beispiele)
Aufbau von Forecasts zur Definition der Aktionen am Markt

Strategische Vorteile schaffen

Eigene Chancen erkennen und formulieren
Anpassung der kurzfristigen Vertriebsziele an die dringenden Kundenziele
Priorisierung der Kundenziele und Herausforderungen
Formulierung strategischer Lösungen für mögliche Wachstumskunden

2. Tag

Gesprächskonzepte erstellen

Auf der Grundlage von TEIL 1 erarbeiten Sie aktive Gesprächskonzepte für jedes einzelne Wachstumsziel (Stammkunden, Rückgewinnung, Verkaufschancen, Leadbearbeitung)

(Pro)aktive Kommunikation mit Fokus auf professionelles Kundenmanagement
Welche Ergebnisse möchte das Gegenüber erzielen?
Entwicklung einer individuellen Nutzenmatrix, um Selbstüberzeugung durch den Kunden auszulösen
Lückenlose Argumentationskette für den Kauf entwickeln
Win-Win-Win-Allianzen mit komplementären Unternehmen für außergewöhnlichen Kundennutzen

Durchsetzungstechniken zur Erreichung der Wachstumsziele

Mit echtem Interesse und authentischem Verhalten Vertrauen und emotionale Bindung schaffen
Strategisch aufschlussreiche Fragen passend stellen
Herausforderungen und Schmerzpunkte des Kunden erkennen
Rabatte vermeiden und schnelle Abschlüsse erzielen
Unterscheidung Einwände/Vorwände und jeweils wirksamer Umgang (Beispiele aus der Teilnehmerpraxis)
Gedankliche Entscheidungswege und emotionale Trigger dekodieren
Positionen hinterfragen und dank gemeinsamer Interessen Synergien entfalten (Mehrwert)

Mindset als wirksamer Energie-Pool

Praxiserprobte Erfolgs-Techniken für souveränen, authentischen Umgang mit sich selbst (Emotionen, Stress, Unsicherheit, Druck etc.) und herausfordernden Kunden
Resilienz erhöhen
Ressourcen für Erfolgschancen nutzen

Sie und Ihr Team führen Verkaufsgespräche strukturierter und zielgerichtet
Sie lernen, strategisch zu planen und mit belastbaren Forecasts zu arbeiten
Sie wissen, welche Argumente bei welchen Kundengruppen wirken und steigern so gezielt Ihre Abschlussquote
Kurz: weniger Rabatt, weniger Stress, mehr Abschlüsse

Vertriebsleitung
Verkaufsleitung
Kundenmanager/-innen im Innen- und Außendienst
Key-Account-Manager/-innen
Geschäftsleitung mit Schwerpunkt Vertrieb und Marketing
Junior Sales Manager/-innen

Referenten

Peter von Quernheim

Vertriebsexperte, Referent, Autor
mehr

Bekannter Vertriebsexperte mit über 17 Jahren Vertriebserfahrung in unterschiedlichen Funktionen, erfolgreicher Referent und Buchautor. Seine Seminare sind durch eine spezielle Methode besonders praxisnah und zeichnen sich durch einen hohen Transfer in den Berufsalltag aus.

Gerhard Amberger

Ist Experte für erfolgreiche Kommunikation und Interaktion im Business.
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Besonders zu den Themen Führung, Verkauf, Zeit- und Selbstmanagement wird seine Unterstützung als Trainer, Speaker und Coach gerne nachgefragt. In 15 Ländern konnten bisher über 20.000 Teilnehmer von seinen praxisorientierten, kurzweiligen Trainings profitieren.

Umfassende Ausbildungs- und Management- Erfahrungen aus 3 Kontinenten fließen bei allen Initiativen ein und bereichern als wirksame Inspiration. Gerhard Amberger ist Management-, Mental-, NLP-Lehr-Trainer & Master Coach, Unternehmensberater, Mitglied im Experten-Team der WKO (Wirtschaftskammer Österreich), der proEthik Austria, sowie Lektor an der Pädagogischen Hochschule Wien.