Ratschlag Nr. 2: Die Technik tut nicht weh! - 7 Ratschläge für professionelle Verkaufsgespräche via PC von Helga Steiner, Vertriebsexpertin & Trainerin, Forum für Führungskräfte
Wir waren bisher gewohnt, den Großteil unserer Kunden- und Geschäftstermine, Besprechungen, Workshops usw. in präsenter Form abzuhalten, jedoch blieb in den letzten Monaten kein Stein auf dem anderen. Plötzlich wurden Videocalls, Online-Schulungen und Videokonferenzen fixe Bestandteile unseres beruflichen Alltags. Gerade in Vertriebsgesprächen ist hier nicht nur Fingerspitzengefühl für einen aktiven Verkauf gefragt, sondern auch die neuen technischen Herausforderungen können eine/n wortgewandte/n und erfahrene/n Verhandler/in schnell aus der eigentlich selbstständigen und gewohnten Souveränität bringen. Wie Sie dagegen ansteuern, zeigen die sieben folgenden Ratschläge:
Lassen Sie sich nicht beirren, denn es ist wichtig, auch online die eigene Persönlichkeit zu zeigen und auszuleben. Authentisch zu sein, ist nicht nur ein Schlagwort, sondern gerade in der virtuellen Abwicklung Ihrer beruflichen Aufgaben von großer Wichtigkeit. Natürlichkeit und Individualität sind Ihre Onlinevisitenkarte, die Sie immer wieder imagemäßig aufbauen und einsetzen können.
Immer wieder erleben wir, dass die technischen Herausforderungen mehr Unbehagen auslösen als die fachlichen Kompetenzen, die zeitgleich gefordert sind. Anfangs war es für alle neu, doch mittlerweile gehört das Durchführen von Online-Kundengesprächen in den meisten Unternehmen zum Arbeitsalltag. Wichtig ist, dass die technischen Voraussetzungen bereitgestellt werden und Sie genug Zeit haben, um sich mit den Tools vertraut zu machen. Wie bei vielen Abläufen ist das Üben eine Basis, um die wir nicht herumkommen.
Es gilt, sich auf das Online-Kundengespräch bewusst und gut vorzubereiten. Neben der Terminkoordination ist eine Agenda, die im Vorfeld an alle Teilnehmer/innen kommuniziert werden muss, zu erstellen. Eine klare Kommunikation begleitet auf allen Ebenen den Prozess: sowohl in der Vor- als auch in der Nachbereitung. Je besser Sie Ihre Argumente online durch Fakten und gezielte Informationen verstärken können, desto mehr Professionalität leben Sie.
Ablehnung und Schlechtreden haben noch nie geholfen. Es kann eine Taktik sein, aber wir können Ihnen schon im Vorhinein sagen: So kommen Sie nicht ans gewünschte Ziel, denn je offener Sie den Chancen der neuen Techniken und Gesprächsformen begegnen, desto erfolgreicher werden Sie agieren. Sie sparen vor allem An- und Abreisezeiten und können sehr flexibel auf externe Anfragen reagieren.
Online-Kundengespräche lassen sehr wohl Platz für Smalltalk und die Platzierung von Botschaften, die Ihnen nutzen können. Es gilt nicht, einen starren Ablauf abzuwickeln. Durch gute Vorbereitung und technische Versiertheit können Sie sich auf Ihr Wirken, wie zum Beispiel Wortwahl, Körpersprache, Auftreten, Umgebung und einiges mehr, konzentrieren.
Reden und Zuhören gehen Hand in Hand – eine Kommunikation auf Augenhöhe erfolgt vom Einstieg bis hin zum Gesprächsende. Wissensinputs, Diskussionen und - wenn notwendig - eine Moderation, zeigen die unterschiedlichen Standpunkte auf und können eine rasche Reaktion aller Gesprächsteilnehmer/innen zur Folge haben. Wenn das Ziel bekannt ist, ist es einfacher, eine Aktivierung, die Sie durchaus ansprechen oder einfordern können, zu setzen.
0815 gibt Sicherheit, aber die Frage ist, ob dies auf Dauer sinnvoll ist. Daher: Der Einsatz verschiedenster Präsentations-, Moderations- und Visualisierungstechniken schafft Abwechslung und hält das Gespräch spannend. Lesen Sie nicht nur die Körpersprache der Gesprächspartner/innen, sondern reagieren Sie auch darauf, indem Sie im Tun flexibel bleiben. Überfordern Sie aber nicht mit zu vielen Informationen!