Wenn Sie heute hauptberufliche Verhandler fragen, wie sich ihrer Meinung nach die Verhandlungskultur und das Verhandlungsklima verändern, dann bekommen Sie unisono die Aussage: es wird deutlich härter. Fragt man nun weiter nach und bittet um Präzisierung, dann kommen Aussagen wie „der Umgangston wird rauer“, „die Aggression nimmt zu“ sowie „es wird zunehmend rücksichtsloser und mit mehr Ellbogen verhandelt“.
Wenn Sie heute hauptberufliche Verhandler fragen, wie sich ihrer Meinung nach die Verhandlungskultur und das Verhandlungsklima verändern, dann bekommen Sie unisono die Aussage: es wird deutlich härter. Fragt man nun weiter nach und bittet um Präzisierung, dann kommen Aussagen wie „der Umgangston wird rauer“, „die Aggression nimmt zu“ sowie „es wird zunehmend rücksichtsloser und mit mehr Ellbogen verhandelt“.
Betreibt man Ursachenforschung und möchte man die Frage beantwortet haben, warum das so ist, dann kommt man an zwei Kernaspekten nicht vorbei: zum einen führen knapper werdende Ressourcen zu druckvollen Verteilungskämpfen, die mit bis dato ungewohnter Härte geführt werden, zum anderen befeuern machtaffine, narzisstische und psychopathisch veranlagte Persönlichkeiten diesen negativen Trend zusätzlich. Treffen diese beiden Aspekte aufeinander, dann entsteht eine toxische Gemengelage, der nicht jeder gewachsen ist. Wettbewerb ersetzt hier Kooperativität, Ego-Interessen ersetzen das Miteinander, Schärfe und Härte ersetzen den respektvollen Umgang.
Gewiss gibt es Branchenunterschiede: während in der Automotivebranche der gnadenlose Kampf und ein extremer Kommunikationsdruck zum Tagesgeschäft zählen, findet man möglicherweise in der Finance,- Dienstleistungs- und Kreativbranche noch Biotope, in denen ein vernünftiges Miteinander und ein respektvollerer Umgang untereinander herrscht – zumindest wirkt es nach außen so! Brancheninsider berichten mir aber immer mehr von gedeckelten Macht- und Dominanzspielchen, die in diesen Branchen nur zu gerne unter dem Mäntelchen der Harmonie getarnt werden. Gefochten scheint überall zu werden, nur das Säbelrasseln ist unterschiedlich laut. Die einen hauen mit der stumpfen Machete drein, die anderen stoßen subtil den Dolch in das Fleisch. Das Ergebnis ist das gleiche. Der Trend zu immer mehr hart ausgetragenem Wettbewerb scheint allmählich alle Branchen zu durchziehen, inklusive des Verfalls an Respekt und Wertschätzung. Wie ein Parasit, oder zeitgemäßer formuliert, wie ein Virus schleicht sich die kommunikative Disruption durch Meetings, Projekte und externe Verhandlungen und stellt uns alle vor immense Herausforderungen.
Wir müssen uns gut aufstellen, sowohl mental als auch handwerklich. Sich diesem kompetitiven Trend ohnmächtig, also ohne Macht, auszuliefern und das Gefühl zu haben, dem nicht gewachsen zu sein, ist die schlechteste aller Optionen. Und das aus zweierlei Gründen: zum einen würden wir uns und unserem Selbstwert nichts Gutes tun, wenn wir die Segel streichen und die Bühne räumen. Psychologen sprechen in diesem Zusammenhang gerne von Selbstwirksamkeit, also dem Gefühl, etwas bewirken und auf Prozesse und Situationen Einfluss nehmen zu können. Es kann einen schon mit Stolz erfüllen, wenn man sich nicht in die Enge treiben lässt, seine eigenen Interessen gegen Widerstand durchsetzen und sein Standing gegen Angriffe verteidigen kann. Das gibt uns das Gefühl von Kontrolle, ganz im Gegensatz zur Opferrolle, in die uns der eine oder andere Zeitgenosse treiben will.
Zum anderen müssen wir uns fragen, ob es gerecht ist, permanent in der zweiten Reihe stehen zu müssen, nur weil andere den ersten Platz für sich beanspruchen? Können nicht beide Parteien, gleichberechtig nebeneinander und gleichwertig als Partner auf dem ersten Platz stehen? Macht es nicht Sinn, wenn beide Parteien ein kooperatives Miteinander im Dienste der Suche nach der besten gemeinsamen Lösung pflegen? Tja, soviel zu den Idealen und der träumerischen Vision. Schön könnte sie sein, diese Welt. Anders ist sie, jeden Tag. Uns geht es darum, darin unseren Platz zu erobern, und diesen gegen Angriffe stets zu verteidigen. Wer aufhört zu kämpfen, der hat das (Business-) Leben verloren.
Es macht immer Sinn, zweigleisig zu fahren. Behalten Sie sich Ihren kooperativen, auf Fairness und Partnerschaftlichkeit setzenden Mindset bei. Das sind Sie alleine schon Ihrem Wertesystem und Ihrer Integrität schuldig. Seien Sie aber auch wehrhaft und zeigen Sie Zähne, wenn Ihnen Ihre Autonomie, Ihre Kompetenz und Ihre Interessen streitig gemacht werden. Denn das wichtige soziale Prinzip der Kooperativität, das ja auch Garant für ein friedliches gesellschaftliches Miteinander ist, wird zunehmend in Frage gestellt und sogar als naives Modell diskreditiert. Narzissten, Machtmenschen, Egomanen und Menschen mit psychopathischen Tendenzen interpretieren Kooperativität als Schwäche. Wissenschaftliche Studien belegen überzeugend, dass dieser Personenkreis Kooperationsangebote als Sprungbrett für Macht- und Dominanzspielchen missbraucht. Sie sind Großmeister darin, jegliche Form von Kooperation auf das Schlachtfeld des Wettbewerbs zu führen.
Wenn Sie selbst zu den eher kooperativ denkenden Verhandlern gehören, dann sollten Sie sich dringend auch mit der Schattenseite der Verhandlungsführung befassen. Dort gelten gänzlich andere Spielregeln als im kooperativen Schonraum. Das vielbeschworene und oft lehrbuchmäßig zitierte Harvard-Konzept der Verhandlungsführung versagt hier völlig, genauso wie klassische Schlagfertigkeitstechniken und die übliche Schönwetter- Rhetorik. Das gekonnte Spiel auf beiden Ebenen, sowohl auf der Sonnen- als auch auf der Schattenseite des Verhandlungsmanagements, zeichnet einen professionellen Verhandler aus – und die Fähigkeit, rasch zwischen beiden zu wechseln. Die gute Nachricht lautet: jeder kann das erfolgreich trainieren!
Ganz klare Antwort: JA. Natürlich wird sich der eine oder andere harmonieorientierte Mensch etwas schwerer tun, sich mit diesen kompetitiven Techniken anzufreunden und sie in das eigene rhetorische Repertoire zu übernehmen. Wenn Sie aber systematisch an dieses Thema herangehen, sich Schritt für Schritt an die interne Logik des Wettbewerbs herantasten, die Denkweise kompetitiv- toxischer Persönlichkeiten verstehen lernen und dann noch die richtige Rhetorik der Verhandlungsführung automatisieren, dann stehen Ihnen Tür und Tor für Ihren Verhandlungserfolg offen. Nie wieder wird man Sie ohne Ihre ausdrückliche Zustimmung dominieren und mit Ihnen fiese Spielchen spielen. Sie werden ab sofort beim Mischen der Karten um Macht und Einfluss ein Wörtchen mitreden – und nie wieder zum Spielball der Kräfte werden.
Vielen Dank, Marc-Stephan Daniel, für diesen spannenden Blogbeitrag!
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Hart verhandeln
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Video Marc-Stephan Daniel: Hart verhandeln
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